こんにちは。大西です。

 

 

本日も昨日はの続きです。

少しおさらいしましょう。

 

「価値創造」には大きく分けて2つ。

 

○サービス（商品）自体での価値創造

○伝達による価値創造

 

 

昨日は

サービス自体での価値創造について、3つの方法をご紹介しました。

 

1.価値の創造

2.価値の増幅

3.価値の変換

 

 

詳しくは昨日の記事♯136をご覧ください。

 

 

さて本題です。

 

 

本日は「伝達による価値創造」についてです。

 

 

 

伝達による価値創造とは、伝え方によってお客様の中で価値を生み出してもらう事です。

 

 

サービス（商品）自体は大きくは変わりません。

伝達の方法を変えて価値を高めるのです。

 

具体的な方法は大きく4パターンかと思います。

こちらも簡単にご紹介していきます。

 

1.伝達の強化

2.伝達先の変更

3.演出による伝達

4.教育による伝達

 

 

1つ目は、伝達の強化です。

 

伝達とは、商品の価値をより伝える活動の事です。

 

 

価値はお客様に伝わってはじめて価値が生み出されるものです。

 

 

サービス（商品）価値の20％しか伝わっていなければ、残り80％の価値はないのも同然です。

 

 

伝えられる価値を高めていくことが「価値の伝達」であり、価値創造に繋がるのです。

 

 

例えば、HPからの問い合わせが殆どない状態から、HPをリニューアルする事で、問い合わせの数を大幅に向上させる事が出来ます。

 

 

これは価値の伝達を強化したからと言えます。

 

 

「サービス（商品）の内容が…」を考える前に、そもそも本当のサービス（商品）の魅力をお客様に伝えきれているのか、まずはそこをしっかりと考えるべきです。

 

 

価値を伝える方法は沢山あります。

 

様々な方法にトライし続けるべきです。

 

 

 

2つ目は、伝達先の変更です。

 

伝達先の変更とは、サービス（商品）の利用目的を変えずに、伝える相手を変えることです。

 

 

ある業界で販売していたサービスを、全く別の業界に販売する。

 

 

これは最もわかりやすい「伝達先の変更」になります。

 

 

同じサービス（商品）、同じ利用目的でも、ターゲットを変えて訴求する事で新しい市場を開拓していけます。

 

 

3つ目は、演出による伝達です。

 

「演出による伝達」とは、サービス（商品）の見せ方によって価値を高めることです。

 

 

たとえば、商品のパッケージを変える、ディスプレイを豪華にする、内装を上品にするといったものなどもそれに当たります。

 

 

他には、例えば価格の高いサービス（商品）を先に見せることで、安いサービス（商品）をより安く感じるようにしたり…

 

 

おすすめのサービス（商品）より少し劣るサービス（商品）を横に置くことで売りたい商品が際立つようにする方法もあります。

 

 

またサービス（商品）の陳列基準を変えるのも一つです。

 

 

例えば

ある商品販売であれば、メーカー別、色別、価格別、用途別など、多様な並べ方があります。

 

 

これがわかりやすくまとまっている事で、お客様は非常にわかりやすく選択出来ます。

 

 

陳列基準を変え、商品の新たな一面を見せることも価値の創造になります。

 

 

ヒトは、無意識の中で、背景や文脈も含めて価値を見出しています。

 

 

サービス（商品）だけを見ているのではないのです。

 

 

 

4つ目は、教育による伝達です。

 

教育とは、お客様に対して、サービスや商品の価値が理解できるよう、必要性を教え、よりイメージをしやすくする事です。

 

 

たとえば、

サービス（商品）を活用する事で、課題を解決できるという事を知らないお客様に対して、情報や知識を教えることにより、必要性を知る事が出来ます。

 

HPなどで、サービス（商品）などのノウハウ記事などを書いたりする事もこれに当たると思います。

 

 

それにより、その課題を解決出来るサービスへの価値を見出す事が出来るのです。

 

 

価値を理解してもらうには、価値を見出すだけの必要性をお客様に感じてもらわなければなりません。

 

 

必要性を教え、感じてもらう事により、お客様の中でサービス（商品）への価値がイメージ出来るのです。

 

 

お客様へのニーズやウォンツが生まれたのなら、それは価値創造と言えるのではないでしょうか。

 

 

♯135 ♯136 今回の♯137と3回に渡って価値創造について書いてきました。

 

 

これらは、私がこれまで複数の書籍などを読み漁り、その中からわかりやすく腹落ちする内容を拝借したり、私なりの考えを加えながらアレンジしつつ、まとめたものです。

 

 

是非、皆さんなりに考え、常に価値を創造する事を意識するキッカケになれば幸いです。

 

 

そして是非、自社のサービス（商品）に当てはめて、実践してみてください。

 

 

少し長くなりました。。。

 

 

今日はここまで。

またすぐに。